随着人类社会的发展，现代餐饮业不仅需要在物质方面给消费者以满足，还要在精神方面给消费者以美的享受。消费者对饮食这种物质和精神的需要主要表现在：一是对事物美的追求，即色、香、味、形、器、声、名、养（营养）、净（卫生）的追求；二是对事物质量的需求，即低、中、高档和质价相符的食物；三是对服务态度的需求，需求提供富有人情味的个性化服务。

　　21世纪人们将更注重找寻人活着的“滋味”，不愿成为只会劳动、赚钱而不知生活真谛的“机器人”。当前社会竞争日益激烈，人们在紧张工作之余，迫切需要在生活中找寻可平衡那过于疲劳的身心的休闲方法。可以预料，饮食之乐将越来越成为人们追逐的时尚。片面强调营养而忽视身心愉悦的饮食观必将逐步淘汰，未来的人类饮食观应当是科学的怡情休闲的美食观。日本著名食文化专家石毛直道博士所著的《饮食文明论》中，分专章论述了饮食的快乐化。他认为“饮食由以果腹为目的的阶段逐渐向追求快乐的阶段过渡，是日本餐桌不断演变的事实”。

　　　　营销目的的误区：

　　　　大多数酒楼和餐厅都在搞各式各样的营销活动，但活动一般都是临时性的，至于为什么搞营销，目的都很明确，就是为了增加营业额。但营销手段众多，却很少有人考虑到营销手段的选择性与计划性，多数凭借经验选择两种思路，第一个就是：大家都在搞这个主题营销，所以我也要搞（如节日主题营销），第二个是：人气不够就打折或赠送主题营销（新店开业及老店淡季）。最后将营销活动做成了漫无目的跟风似，或是每年例行的走过场。

　　　　营销正确的目的：

　　　　不管采取什么样的营销方式，都要考虑到主要目的，要考虑此次营销是为了提升营业额还是提升品牌，是为了品牌自身的防守，还是与其它品牌的竞争，所以目的营销的手段要具有：针对性、计划性、可操作性、持久性及衔接性。

　　　　一般主要目的有四：

　　　　1、实现餐厅本年的营销目标（主要针对营业额与开店数）；

　　　　2、降低淡旺季之间的业绩差距（主要针对火锅及时令主题餐厅）；

　　　　3、品牌知名度的提升与拓展（主要针对连锁品牌）；

　　　　4、与竞争对手之间的对抗（主要针对餐饮聚集地区）。

　　　　营销活动制定的时间周期

　　　　根据目的营销的五个要素来确定时间。（针对性、计划性、可操作性、持久性及衔接性）

　　　　1、针对性：根据本年营业额，并结合公司或餐厅销售目标来制定明年十二个月份的营业额，再针对制定营业额及历史数据之间的差距，来分别决定每月的营销手段及主题；

　　　　2、可操作性：提前撰写营销方案，并对其可行性与成本进行调研及论证，以此保证活动的实际操作成功率，并将活动的反馈信息作为今后此类活动的参考数据；

　　　　3、持久性：每个活动都会有一个生命周期，我们应该考虑，此活动要对当月整体营业额要有一个持续提升效果，而不是短短的几天；

　　　　4、衔接性：我们要考虑到所有活动是否可以良好的衔接，既不能中断，也不能冲突，做到365天，天天顺畅营销的效果。

　　　　5、计划性：综合前四大要素的要求来看，我们就不得不将制定计划的时间提前至一年，这样才可以很好的融合，达到第五大要素的需求。

　　　　综上所述，我们就可以明确的知道，餐饮企业的营销方案应该提前一年做好功课，这样可以实现有计划的调配和采购，达到成本最低化，利润最大化的目标。

　　　　以上仅仅是常规营销的时间安排，我们还要考虑到紧急营销，如来自社会的热点主题或竞争对手以打压你为目的的营销，因此我们事先最好准备几套预选方案或框架，以免措手不及。

　　　　营销主题的入手方向：

　　　　1、目标营业额的达成营销

　　　　如果当月营业目标容易达成，那么就要选用常规营销手段，在保证营业额的前提下做到更大的提升；如果当月营业额很难达成，那么就要采取非常规营销手段，来突破营业额瓶颈，所以可以看到在同一个月里，我们是采取哪些营销手段就要根据当时的目标而定，而不是单纯的随大溜的营销理念。

　　　　例：如在冬季的火锅品牌

　　　　火锅在冬季属于旺季，如果采取提升营业额的促销手段，在有限人力及场地的情况下，就会得不偿失，还不如把营销重点放在品牌知名度的提升上，提升顾客对品牌的忠实度，以便在淡季争夺仅有的消费者，从而提升营业额。

　　　　2、淡旺季的业绩差距营销

　　　　我想关于旺季如何营销这里就不用多说了，就说说淡季营销的重点，淡季营销是主题餐厅及时令餐厅的瓶颈，这时我们肯定要运用非常规营销手段，与同类品牌竞争，来将有限的客源吸引过来，提升餐厅的人流量，以弥补淡季客源的锐减。

　　　　例：如冬季的冰激凌店

　　　　冰欺凌在冬季本是淡季，国际连锁品牌“哈根达斯”也遇到了这个问题，看着火锅的红火，再看看自己的惨淡，实在心有不甘，于是大胆的推出了“冰欺凌火锅”，将冰欺凌放入火锅中加热，再配以各种水果，让顾客就像吃火锅一样用各色水果沾着冰欺凌吃，结果获得了满堂彩，赚了个盆满钵盂。

　　　　3、节日及节气的常规营销

　　　　这个是一般商家都会想到的营销手段，一般都是五一节、国庆节、元旦等，非法定假日如情人节、母亲节、父亲节等，另外中国传统习俗节令如：端午节、重阳节、中秋节、春节、元宵节。虽然大家已经对此营销手段应用多年，但还存在着致命的误区，在这里就不多讲了，后面我们单独阐述。

　　　　例：小节日的营销（母亲节、父亲节）

　　　　对于五一、国庆、元旦等大节日，一般大家都是手到擒来，但对于像母亲节、父亲节这样的节日一般就是象征性的营销，甚至干脆忽略不搞，其实这些小节日主要打亲情牌，来增加家庭宴请的数量，从而提高单均。毕竟中国还是一个百善孝为先的国度，存在巨大的市场，也不会亚于春节及国庆，只不过没被重视而已。

　　　　4、餐饮公司或餐厅节日主体营销

　　　　这个是餐厅或餐饮企业自有的节日营销，如新店开业庆典、开业周年庆典或是连锁达到XX家庆典等，目的是借助独有的节日来做文化品牌营销，同时也借题发挥来提升营业额的好方法。

　　　　例：周年庆典，新老顾客大回报

　　　　餐厅可借助此次活动来借题发挥，比如5周年庆典，大家众所周知的一个秘密就是，一家餐厅的生命周期一般是在3年左右，所以我们可以看到许多酒楼及餐厅总是走马灯式的换招牌，当餐厅举办5周年庆典时，就是在潜意识的向顾客传达本餐厅的生命力，侧面展现了独特的菜品、周到的服务及良好的卫生，而这些已经通过长达 5年时间的检验。

5、社会特定事件营销

　　　　这个手段是借助社会现有热点主题进行营销，将活动主题与社会热点主题相结合，来搭顺风船，做到事半功倍的效果。

　　　　例：绿色奥运，我来响应！

　　　　奥运会前后，就有很多餐厅以紧贴奥运主题大做文章，比如推出一道全新的菜品，再冠以奥运相关名称，最后再宣称原料为绿色、纯天然。在北京就有一家连锁酒楼，推出一款利用有机蔬菜制作的蔬菜水晶冻，取名为“水立方”，三个要素融为一体，最后还引来了新闻媒体的关注。

　　　　6、竞争与对抗营销

　　　　针对区域或地域内竞争品牌的动向，制定营销主题及战略，避免有限的客源被竞争对手所吸引，并在防守的同时还要考虑如何将对手的客源进行蚕食。

　　　　例：麦当劳橡胶PK肯德基苏丹红

　　　　麦当劳与肯德基在中国为了争夺市场，可算用尽心机，双方都在等待对方的失误，借以挤占对方的市场。首先是肯德基不幸失误，深陷“苏丹红信任门”，正在肯肯德基极力挽回市场的同时，麦当劳却马上站出来大力宣传自己的质量品质，并借此来抢夺肯德基原有忠实客户。俗话说，风水轮流转，不久前麦当劳又出现失误，深陷“橡胶信任门”，同样触及质量信任的危机，而肯德基也在此同时做出了麦当劳当年的举动。我们可以从世界两大餐饮巨头的对抗营销中学到一些攻防战术，以此增加品牌战的知识与思路。

　　　　营销活动的协同作战

　　　　关于营销主题的设立，我们已经做了一个简单的介绍，下面就要说一下关于营销的制定与实施中的协同问题。这个一般是餐饮企业所忽略的问题，也是一个不容忽视的误区，当活动主题确立后，基本就是由某人或某个部门单独进行运作，但这个人或部门存在着技术盲区的问题，一个成功的营销活动的组织要考虑到：活动主题、物料成本、宣传策划、产品制作、原料采购及培训执行等诸多问题，如果由某人或某个部门来做的话，最后往往事与愿违。

　　　　那么我们就要考虑由哪个部门来主做，而由哪些部门来协同作战：

　　　　以连锁餐饮品牌为例，就要涉及到营销部、财务部、厨政部、采购部、培训部及营运部。

　　　　1、营销部（主抓）：

　　　　根据餐厅当前的季节、实际营业额、目标营业额、竞争对手及其它信息，制定活动的主题及具体实施方案；

　　　　将活动操作流程与营运部对接，并与各店营销部对接；

　　　　负责下发及回收营销用品（易拉宝、宣传单、条幅等），并对餐厅进行活动布置。

　　　　通过餐厅顾客意见及员工意见对此次活动进行评估；

　　　　与财务部沟通宣传品数量及规格要求，以便财务测算计划内外营销成本；

　　　　与厨政研发部沟通新菜品研发及拍照事宜。

　　　　2、财务部（协作）：

　　　　根据公司营销部拟定的方案，对各部分成本进行核算，如活动对原料、宣传印刷品及礼物的成本的预估，和活动盈亏平衡点的测算；

　　　　餐厅如果使用电子收银系统，财务还要拟定电子点餐系统的修改及权限设定等问题。

　　　　3、厨政研发部（协作）：

　　　　如活动需要研发新式菜品，研发中心进行菜品定向研发；

　　　　与财务部进行沟通，测算菜品制作成本（物料、水、电、气）；

　　　　与营运部沟通关于各店厨房进行新品培训事宜；

　　　　与采购部沟通关于产品原料规格标准。

　　　　4、采购部（协作）：

　　　　与营销部沟通购买到位时间；

　　　　与财务部沟通采购数量、规格及金额；

　　　　与厨政研发部沟通原料采买标准及配送要求；

　　　　与营运部沟通各门店进货时间及进货量。

　　　　5、营运部及培训部（主抓）：

　　　　对营销部提供的营销方案进行审核，并对节点问题进行论证；

　　　　在各部门的配合下对营销活动进行有步骤的展开与追踪；

　　　　指派培训部配合厨政研发部对餐厅后厨进行培训；

　　　　指派培训部配合财务对门店收银员及出纳进行培训，并设置电子菜单及权限；

　　　　指派培训部配合营销部对前厅进行活动话术培训；

　　　　指派各门店库管与采购对接，对产品数量规格及质量进行追踪；

　　　　指派各门店营销部与总部营销部对接，进行现场布置及意见回馈收集；

　　　　指派各门店一线管理组对活动目标执行，并将数据实时分享给相关各部门。

　　　　营销主题中的“边角料”：

　　　　上面说到节日及节气常规营销的时候，提到了节日营销的误区，这里我们细致的阐述一下相关问题。

　　　　一般大家都对五一节、国庆节、元旦、春节营销非常擅长，因为这些是我们的传统节日，又是法定节假日；而端午节、重阳节、中秋节、元宵节也还可以，毕竟这些也是我们的文化节日，但如果说到父亲节、母亲节、圣诞节，甚至是植树节，我想大家就有些发愁了，其实每个节日都有自己的特点，只要我们把握好主题，一样可以拉升营业额。

　　　　例：以圣诞节举例

　　　　这个是一个西方的节日，在中国受到了广大年轻人的追捧，所以广受欢迎。但这个节日对与中餐来说面临着三大障碍：首先是活动主题并不拿手，其次是此节日并非法定节假日，最后就是它理我们的元旦过近，而装饰品与元旦装饰格格不入。在时间短、客流少及成本大的前提下，绝大数的餐厅视其为“边角废料”，最多也就是象征性的举办个小型营销活动。

　　　　圣诞节营销其实是一个长期营销，大多数餐厅对此营销周期都非常短，少则一两天，多则一两周，其实只要营销得当，营销周期甚至可拉至一年有余。

　　　　1、圣诞节营销的优点：

　　　　此节日是每年的最后一个节日（12月25日），是餐厅对本年营业额的最后一次冲刺；

　　　　此节日因在年底，所以可与新老顾客回馈主题搭钩；

　　　　年底正是企业福利集中的日子，如年终分红宴会，及年终公司内部聚会等；

　　　　此时也是各个社会关系之间用来联络感情的重要时间，如企业与销售商、销售商与大客户、企业与职能部门等；

　　　　非本地工作的上班族及白领，在回家团圆之前的最后一次朋友聚会机会。

　　　　2、圣诞节节日简介：

　　　　此节日以红、绿、白三色为圣诞色，圣诞节来临时家家户户都要用圣诞色来装饰。红色的有圣诞花和圣诞蜡烛。绿色的是圣诞树，它是圣诞节的主要装饰品，用砍伐来的杉、柏一类呈塔形的常青树装饰而成。上面悬挂着五颜六色的彩灯、礼物和纸花，还点燃着圣诞蜡烛。

　　　　红色与白色相映成趣的是圣诞老人，他是圣诞节活动中最受欢迎的人物。西方儿童在圣诞夜临睡之前，要在壁炉前或枕头旁放上一只袜子，等候圣诞老人在他们入睡后把礼物放在袜子内。

　　　　3、圣诞营销方案：

　　　　活动主题：

　　　　要将圣诞节与馈赠及祝福相挂钩，激发顾客对一年来的美好回顾，以次相互宴请来联络感情。如：“圣诞大家齐祝福、齐欢乐、齐分享”、“年底圣诞大联欢”等；

　　　　活动装饰：

　　　　考虑到圣诞特色及成本问题，我们在红、绿、白三大圣诞色中，重点运用白和红，因为这两种颜色与元旦及春节的主题色也很契合，而绿色我们尽量选择运用到海报、宣传单及赠品上，随着圣诞节的远离，绿色也会随之减少。

　　　　活动具体方案：

　　　　制作三种营销道具：代金券、台历及时尚小礼物

　　　　时尚小礼物：礼品目标主为年轻人，所以不用很贵重，只要紧扣时尚就行，年轻上班族喜欢交流吃饭心得，又是在外就餐的主力军，所以一个几毛钱的小礼物会成为一个很好的宣传利器。（麦当劳和肯德基的时尚小礼物已形成独有的文化，所以售卖已成礼物重要发放的手段之一了）；

　　　　代金券：以8折的优惠售卖给公司或老顾客，公司会以此作为附加福利发给员工，而老顾客会以此作为礼物馈赠给亲朋好友。时间最好设定为3个月，这样的话，会将春节及元旦的份额预售出去，在其它餐厅还在精心准备的时候，你已经提前抢走了这块大蛋糕，赚了个底朝天。 （肯德基、必胜客及麦当劳每年都会印制面值几千万的代金券进行销售）；

　　　　台历：制作精美台历，在主要位置印制餐厅广告，并在每月日历底部印上一张当月赠送的菜品免费券或打折券，这样的话，最后一张优惠券，会在明年的12月份才可使用，这样算来，营销周期就被拉至13个月了。等到顾客在用今年台历的最后一张优惠券时，又会得到下一年的台历及12个月的优惠券。（必胜客每年都会做此活动，很多顾客都是以此作为重要礼物来馈赠亲朋好友）